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作者:月兔2018-12-17 14:15分类: 业界新闻 标签: 月兔网络 售前工程师

       因为工作的原因,经常会参加一些研讨会或者产品发布会。听过很多厂商的售前工程师讲解PPT,讲的好的,下面的听众个个听的津津有味,但很多数的人在讲的时候,下面的人是在玩手机或者干别的事。这样的演讲效果可想而知。

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讲PPT,主要有两种场景,一种是技术培训,一种是产品宣讲。

今天我谈一些我对于售前工程师在会议上讲PPT时应该注意的一些问题:


一、一定要有销售思维

      

很多工程师在讲PPT的时候都是一种模式,先介绍自己公司,再介绍产品,有什么功能,各种参数,各种新技术,自己讲的很开心,总想把所有能想到的功能都介绍给客户知道,以为让你上台讲PPT,就是为了讲你的产品,只要把我产品的功能都讲到了,任务就完成了,然后结束之后对自己很满意,把所有重点都讲到了,然而听众需要的是这些吗?这似乎是他们很少考虑的问题。这也是很多技术人员很容易犯的一个错误。


       那么正确的姿势应该是什么呢?

我个人以为,技术人员尤其是售前工程师在讲PPT介绍产品的时候,一定不要以一个技术人员的思维去讲,而要具备销售人员的思维模式。

什么是销售思维?

我们先看看什么是销售。客户为什么要买你的东西?不是因为你的产品好我就会买,而是因为你的东西对我有用,我才会买。兰博基尼好不好?好。但如果客户想买一辆能在田间作业的工具,那不如拖拉机好。所以好不好是你自己的感觉,有没有用是客户的感觉,我们在介绍产品的时候不要一味的去讲我的东西有多好,而是要告诉你的听众,我的东西对你有用,要么是能给你带来好处,要么是能解决你的问题,减轻你的问题。有时候可能用户并不能理解你的产品的功能的用处,那么你就要给客户虚拟一个场景,将用户带入你设计的场景中,引导用户去想象。因为能打动用户的只有他们自己。


       想做一个好的售前,有必要了解一些关于销售方面的知识,比如FABE和SPIN。


FABE销售法:

 任何一个商品,都有特性、优点和特殊利益。

特性:Feature,指的是商品本身固有的特征。

优点:Advantage,指的是该特征所能带来的结果和好处。

特殊利益:Benefit,则是指针对该客户而言,这个优点能为用户带来什么样的价值。

证明:Evidence,如何证明你说的真实的。

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SPIN销售法

另外一个是SPIN销售法则,SPIN的理论基础是“痛苦学说”和“泽伊加尔尼克效应”。

  1.    人类的“痛苦学说”:世界之始,就存在痛苦,各种各样的痛苦。人类奋斗的目标,就是消除各种压力、紧张和痛苦。当人们找到痛苦的源头,并消除这种痛苦时,压力就会大幅度下降。

  2.      “泽伊加尔尼克效应”:只要存在痛苦的意识,人们便会义无反顾千方百计地朝着消除这种痛苦的目标前进。越快地朝这个目标前进,人们就能越快地感觉到舒服。

逆向思维倒过来想可以理解为:如果你想给别人快乐,你可以先给以一定的压力即痛苦,然后帮助别人消除这种痛苦。

SPIN是一种提问和交流技巧,但更是一种思维方法,它能让销售更关注与解决客户的困难与利益,并努力解决它。

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*关于销售方面的资料,有兴趣的朋友可以扫描上图中的二维码,关注订阅张毛地老师的《大订单销售训练营》


或许大家会说,你上面所说的FABE和SPIN都是要基于对客户情况有所了解的情况下才可以说,这是销售的事,而我只是上台讲PPT,并不是面对面与客户交流,我怎么知道客户的情况并去解决客户的问题呢?这就是我要讲的第二个问题:做足功课,有的放矢。


二、做足功课,有的放矢


我一向不赞成有些售前人员在讲授PPT时采用固定的内容,不管什么场合,都统一使用一样的PPT文件,不知道变通。我有一个我个人认为非常好的习惯,每次演讲前,都要事先了解听众的性质与会议的流程,比如听众的职务、行业特点、技术实力、演讲时间、其他嘉宾的演讲内容等,根据这些因素重新制作本次会议专门的PPT。

岗位不同,考虑问题的角度就不同,需求也不一样,屁股决定脑袋,如果不了解听众是谁,你讲的内容可能就不容易被接受。

举例来说:对于一线的IT管理员和具体操作者而言,软件操作简单、界面直观,就可以大大减少操作人员的时间,提高工作效率。所以对于具体的操作人员来说这就是一个能吸引人的功能。而如果你去对领导说这些,他或许就不会感兴趣。他更关心的可能是价格与价值。

如果你不了解听众的职务,讲的内容可能就说不到对方心里。


其次,一定要对客户的行业特点有些了解,不同的行业有不同的需求,如果你做过类似的客户,应该就能知道该行业的特点以及工作中存在的问题,也就知道对应的解决方案,这样你提出的方案才能直击痛处,有效的解决用户的问题,不然客户就会感觉你是个外行,就不会认真听你讲。任何一个产品都不是包治百病的良药,就像医生看病,望闻问切,必须要了解病症才可以对症下药。


再者,听众是技术人员还是管理人员?技术实力如何?这也是必须要考虑的问题,如果听众是一个技术控,那就要讲深一些,讲讲实现原理,如果是管理人员或者对技术不是太懂,那么就要用浅显易懂的语言,用生动的例子和比喻,最好是客户能懂的话或者客户行业中的术语进行类比,这样听众比较容易理解。


同时,在讲之前要了解其他嘉宾讲的内容,避免内容上的重复,在前面的嘉宾讲的时候有认真听,在自己讲的时候最好能引用前面讲的内容,并根据前面的内容动态调整自己要讲的内容。


除了刚才讲到的销售思维和有的放矢之外,还有演讲时一些技巧:


三、演讲技巧

产品宣讲不同于产品培训,更像是一个演讲,他包括演和讲两方面的内容,你的一言一行一举一动都是你演讲的一部分。


演 讲 = 演 + 讲


演:表情、眼神、手势、声音、移动

讲:引语、主题、过渡、总结


关于演讲中的一些注意要点如下:

演:

表情:

  • 与说话的内容相配合,勿呆

  • 真心微笑(皮笑+肉笑+眼笑),不假笑

 眼神:

  • 正视听众的眼睛;每人3-6秒,自然变换正视对象

  • 误区:转动眼球,看天看地看角落,总看屏幕,总看笔记

手势:

  • 自然,不加思考;符合演讲的内容,与俗成习惯一致;需要一点点夸张

  • 误区:狗熊拥抱、领袖姿态,扶残臂,行刑队员 ……

声音:

  • 用真嗓

  • 强调重点用重音

  • 要点前后停顿一下或静场

  • 避免口头禅

  • 含糊吞音、拖腔

  • 控制语速

移动:

  • 面对听众,不要挡住听众的视线

  • 在开放的空间移动,配合眼神进行,有效贴近听众

  • 身体前倾:强化听众感受力


讲:

如同我们小时候写作文时老师的要求:


凤头—猪肚—豹尾


开场白要惊艳,能吸引大家的注意力;

内容要主题突出、内容翔实;

结尾要干净利落,响应主题。


讲的内容主要包括以下几个部分:


1、引言

     引言就是开场白,一个好的开场白能够迅速吸引大家的注意力。通过一个好的开场白迅速与听众建立融洽关系,可以通过环境或场景、恭维听众、提及某位听众、讲幽默故事等方式迅速拉近与听众的距离。记得有一次我去演讲的时候,原定给我的时间是11:20到12:00,共40分钟,结果,因为前面嘉宾演讲时间没有控制好,等到我上场的时候已经是11:55了,下面的听众已经有些累了,东倒西歪的,很多人在玩手机。我一上场就先说了一句:我以前很喜欢看足球比赛,今天的情况让我想起了以前看中国足球队比赛时经常听到的一句话:留给中国队的时间不多了。下面顿时传来一阵笑声,大家都坐正了身形,眼睛离开的手机,我也趁势开始了我的演讲。

在做开场白时,比较常见的误区有: 以致歉开场;与主题无关;占时间太长;象老生常谈;故意提名人等。


2、主题

主题要突出,不可过多过杂,过多的主题反而是没有主题,会让听众摸着头脑,不知道你要讲什么。主题明确,下面所有的案例、故事等内容都要围绕主题进行,并不断强化。


3、过渡

要让整个演讲过程流畅,每页PPT之间的过渡非常的重要,可以通过局部提示与总结的方式引出下面的内容,同时恰当选择过渡句,让段落之间的过渡变得顺畅,不至于打断听众的思路以至于产生顿挫感。同时在翻页的时候尽可能做到不动声色,尽量不去看屏幕。


4、总结

总结要干净利落,合乎逻辑,总结要点,提炼主题,打动听众(指出对听众很重要,呼吁听众采取行动)。

常见的总结误区:以致歉来结束演讲;无明确的结束暗示;结束时讲全新内容;超出预定时间太长;风格大变极不协调;使用“总而言之”。


在讲的过程中,还有以下几点需要注意:

1、增加权威性。可以引用名人故事、名言;引用权威部门的结论;引用权威部门的数据;表明引用材料的出处。

2、善用幽默。在讲的过程中,心态要放松,并加以适当的幽默、夸张、讽刺、反高潮、文字游戏,故意轻描淡写等;但在使用幽默时也要有一些注意事项。

常见误区:部分场地滥用幽默;令听众不快的幽默(比如荤段子);使用不相干的幽默;过多的介绍幽默;听众所熟知的幽默;无效不能自然返回。

       3、增加互动。互动的方式可以是提问、反问、设问等,通过提问可以引出话题、引起思考,也可以活跃气氛、强调重点;


四、版面设计

         

      除了以上内容,PPT也是演讲过程中的重要道具,一个好的PPT也能为演讲增加一抹亮色,而一个设计不好的PPT却有可能影响你的整个演讲效果。

关于PPT的版面设计,我需要强调的是:

在整个演讲过程中,主角是你,而不是PPT。PPT是为你的演讲服务的,千万不能让PPT成为你演讲的主角,我见过有的人写的PPT,把所有的要说的话都写在了上面,或许是害怕自己会忘吧,结果整个演讲变成了读PPT。

       PPT上的文字或图案的目的一是为了提醒演讲者当前要讲的重点,使整个演讲显得更流畅,二是需要观众强化记忆的中心思想,三是不方便用语言表达的内容,一张图会更直观。仅此而已,千万不要在你的PPT上堆砌太多的文字。

所以,我们在设计PPT的时候,要注意以下几点:

A、字要大,不能太小。字太小坐在后面的人会看不清,而且别人拍照的时候也不清楚,不利于二次传播。

B、内容不要太满,当每一个页面出来的时候,大家的第一反应是会去读屏幕上的字,如果你的屏幕上字很多,听众需要花两分钟的时候才能读完,那么在这两分钟内,听众基本上听不到你在讲什么的。

C、每页PPT中的标题、正文的字体、字号、色调要保持一致。

D、颜色搭配要合理,冷暖色、对比色,一定要清晰,颜色不宜过多过杂。最好是跟企业的企业形象色一致。


当然,讲好PPT并不是一朝一夕的事,还需要多多练习,可以利用PPT上的排练计时功能,多练习几次,可以对着镜子、对着墙壁,或者在家对着家人朋友多讲讲。另外为了防止上场的时候紧张,上台之初先不要急于开口,先做深呼吸,然后目光徐徐扫视全场,平静一下再开始你的演讲。


以上是我关于售前演讲的一些粗浅认识,请大家批评指正。

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